“按照日本和美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)２０年走向規(guī)范的規(guī)律，我們開始重視行業(yè)亂象至今也已十年，今年之后，就是醫(yī)藥／醫(yī)療行業(yè)的“下半場(chǎng)”了。
“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”，反腐風(fēng)暴下，醫(yī)院不約而同提出各種規(guī)定。醫(yī)院拒絕拜訪，學(xué)術(shù)會(huì)議延期，公司通知居家辦公，醫(yī)藥代表們仿佛被困在了孤島之中。這次“雷大雨也大”的風(fēng)暴，無(wú)疑會(huì)對(duì)整個(gè)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)帶來(lái)深刻而長(zhǎng)久的沖擊。作為醫(yī)藥代表，心中難免會(huì)有憂慮：我們這個(gè)職業(yè)會(huì)有什么變化？我們未來(lái)的路要怎么走？我該怎么做？別急，我們不妨參考一下國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，看看比較有代表性的美國(guó)和日本，他們的醫(yī)藥代表是什么狀況。上世紀(jì)６０年代，日本制藥業(yè)迅猛發(fā)展，醫(yī)藥代表們?cè)跊]有太多限制的情況下，帶金銷售、客情關(guān)系開始流行，漸漸無(wú)所禁忌。行業(yè)亂象逐漸引起日本國(guó)會(huì)的重視，１９７９年提出引入ＭＲ資格制度，１９８０年出臺(tái)《醫(yī)藥情報(bào)擔(dān)當(dāng)者教育研修綱要》，經(jīng)過(guò)多方討論和不斷更新改善，１９９７年日本正式施行ＭＲ認(rèn)定制度，并舉行了第一次ＭＲ認(rèn)定資格考試，之后每年一次，延續(xù)至今。現(xiàn)在，日本將醫(yī)藥代表定義為醫(yī)藥品信息活動(dòng)專家，工作職責(zé)由之前的“普及”藥物知識(shí)更改為“正確使用藥物，為提升藥物療法做出貢獻(xiàn)”。從７０年代橫行的行業(yè)亂象，到９０年代的行業(yè)規(guī)范，日本用了大概２０年時(shí)間。再看美國(guó)，幾十年來(lái)它一直是世界上最大的醫(yī)藥市場(chǎng)。２０世紀(jì)９０年代，其制藥工業(yè)高度發(fā)展，當(dāng)時(shí)占世界醫(yī)藥市場(chǎng)份額的一半左右。由于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各公司開始在醫(yī)藥代表上發(fā)力，以推動(dòng)藥品順利進(jìn)入醫(yī)院。從１９９６年到２００１年，美國(guó)醫(yī)藥銷售隊(duì)伍壯大了一倍，人數(shù)達(dá)到９萬(wàn)之多。之后穩(wěn)步發(fā)展，最高達(dá)１１萬(wàn)左右。其中的問(wèn)題也不少，比如美劇《成癮劑量》中反映的，美國(guó)醫(yī)藥業(yè)巨頭賽克勒（Ｓａｃｋｌｅｒ）家族對(duì)“阿片類”藥物的過(guò)度推銷和濫用，１９９６年起滲透美國(guó)醫(yī)療內(nèi)部甚至政界，一款１９９５年的新藥，在２００２年銷售額就超２０億美元。為了規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，美國(guó)制藥行業(yè)發(fā)展出了比較完善的 “醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”制度來(lái)保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并采用“藥品推廣行為準(zhǔn)則”來(lái)規(guī)范和約束醫(yī)藥代表的行為。ＦＤＡ也宣布禁止醫(yī)院工作人員接受醫(yī)藥代表饋贈(zèng)禮物、咨詢費(fèi)或其他“好處費(fèi)”，違者將受到嚴(yán)厲懲罰。對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，收取“好處費(fèi)”意味著醫(yī)生職業(yè)生涯的終結(jié)；對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，給“好處費(fèi)”可能構(gòu)成刑事犯罪。醫(yī)藥代表給醫(yī)生贈(zèng)送巨額禮物，將按照美國(guó)聯(lián)邦《醫(yī)療反回扣法》來(lái)量刑：（１）單次違法并被法院認(rèn)定為有罪者，將被處以最高２．５萬(wàn)美元的罰款，并處５年以下監(jiān)禁；（２）違法醫(yī)生及醫(yī)療機(jī)構(gòu)將被禁止參加所有聯(lián)邦層面的健康項(xiàng)目，政府不再對(duì)其進(jìn)行任何補(bǔ)助及資金支持；（３）即使未被法院最終定罪，違反規(guī)定者仍可能被美國(guó)健康與公共事業(yè)部除名，政府不再對(duì)該等機(jī)構(gòu)進(jìn)行任何補(bǔ)助及資金支持；（４）政府可能對(duì)違法者加收其違法行為造成損害的３倍金額的罰款，并就違法者每次違法行為另外收取５萬(wàn)美金／次的罰款。據(jù)說(shuō)除了科班出身之外，美國(guó)一些醫(yī)藥公司還喜歡招這４類人做醫(yī)藥代表：大學(xué)期間的啦啦隊(duì)長(zhǎng)，前著名運(yùn)動(dòng)員，社會(huì)模范人物，退伍軍官。啦啦隊(duì)長(zhǎng)主要是考慮社交能力，后三個(gè)的考慮就是他們的社會(huì)形象和良好品質(zhì)了，這樣也會(huì)更容易獲得醫(yī)生的信任。美國(guó)從２０００年后重視行業(yè)混亂到現(xiàn)在更為規(guī)范的監(jiān)管，也經(jīng)過(guò)了大概２０年的時(shí)間。回看國(guó)內(nèi)，其實(shí)在上世紀(jì)８０年代，當(dāng)醫(yī)藥代表剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，很多醫(yī)生脫下白大褂加入這支隊(duì)伍，成為中國(guó)第一批醫(yī)藥代表。“那個(gè)時(shí)候，我一個(gè)月跑爛３雙鞋，但都是純粹的學(xué)術(shù)交流和產(chǎn)品交流?！币晃辉诋?dāng)年下海做代表的醫(yī)藥高管說(shuō)道。那時(shí)候，醫(yī)藥代表還是一個(gè)十分光鮮、備受尊重的職業(yè)。９０年代中期開始，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)大量本土藥企，開始出現(xiàn)帶金銷售的現(xiàn)象。到２０１３年，國(guó)內(nèi)對(duì)醫(yī)藥代表的管理開始重視起來(lái)，２０１５年終于將“醫(yī)藥代表”一職納入《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典》，隨后的幾年里相繼出臺(tái)了一些管理文件，逐步規(guī)范行業(yè)規(guī)則。可以說(shuō)，今年的重磅反腐并不是一時(shí)興起，而是醞釀已久。按照日本和美國(guó)２０年走向規(guī)范的規(guī)律，我們開始重視行業(yè)亂象至今也已十年，今年之后，就是醫(yī)藥／醫(yī)療行業(yè)的“下半場(chǎng)”了，市場(chǎng)也將趨于規(guī)范化的良性發(fā)展。而大浪淘沙后的醫(yī)藥代表，在美國(guó)和日本依然炙手可熱。從市場(chǎng)規(guī)模與醫(yī)藥代表的比例，或者總?cè)丝谂c醫(yī)藥代表的比例看，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表人數(shù)都嚴(yán)重超額。據(jù)Ｆｒｏｓｔ?。Α。樱酰欤欤椋觯幔罱y(tǒng)計(jì)的２０２１年全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，美國(guó)為５５８６億美元，中國(guó)２４６６億美元，日本９８４億美元。
日本醫(yī)藥代表認(rèn)證中心數(shù)據(jù)顯示，２０２２ 財(cái)年結(jié)束，日本國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表總數(shù)為?。矗梗叮福病∪耍?/section>美國(guó)醫(yī)藥代表人數(shù)據(jù)估計(jì)目前在８ｗ左右。如果按照日本和美國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模比例，我國(guó)醫(yī)藥代表人數(shù)應(yīng)該在４萬(wàn)－１３萬(wàn)之間；如果按照人口比例來(lái)看，我國(guó)是日本的１１．３倍，是美國(guó)的４．２倍，那么我國(guó)醫(yī)藥代表應(yīng)該在３０－６０萬(wàn)之間。而我國(guó)醫(yī)藥代表的實(shí)際數(shù)量，據(jù)估計(jì)在３００萬(wàn)左右，可謂嚴(yán)重超標(biāo)。美日的醫(yī)藥代表人數(shù)雖少，但這個(gè)職業(yè)絕非冷門；相反，這絕對(duì)是令人艷羨的一塊香餑餑——因?yàn)樗麄兊男劫Y實(shí)在是太誘人了！根據(jù)美國(guó)醫(yī)療行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站ＭｅｄＲｅｐｓ．ｃｏｍ統(tǒng)計(jì)，２０２０年美國(guó)醫(yī)藥代表平均基本工資１４．８萬(wàn)美元（約１０７萬(wàn)ＲＭＢ），加上獎(jiǎng)金等，平均年收入達(dá)１８萬(wàn)美元（約１２０萬(wàn)ＲＭＢ）。或許這個(gè)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)的群體多是高收入人群，我們?cè)倏疵绹?guó)勞工統(tǒng)計(jì)局２０１８年的資料：美國(guó)醫(yī)藥代表的年薪中位數(shù)是８８，２００美元（約５９萬(wàn)ＲＭＢ），大部分代表的收入介于５１，７１０美元（３５萬(wàn)ＲＭＢ）和１４５，７３０美元（９８萬(wàn)ＲＭＢ）之間。這個(gè)數(shù)據(jù)顯得更為接地氣，但年薪６０ｗ也不低了。另外，在Ｌｉｎｋｅｄｉｎ 發(fā)布的《２０１８年新興職業(yè)報(bào)告》中，“專業(yè)醫(yī)藥代表”在美國(guó)位列第５名，也能從側(cè)面看出它的受歡迎程度。在日本，醫(yī)藥代表在全國(guó)各行業(yè)的收入排行榜中，多年來(lái)也一直位居前列。根據(jù)日本?。校澹颍螅铮臁。茫幔颍澹澹颉」酒煜氯瞬啪W(wǎng)站?。洌铮洌帷“l(fā)布的“２０２１年度平均年收入排行榜”，醫(yī)藥代表的排名從２０２０年的第４位上升至第３位，位居銷售類職業(yè)的第１名。年收入從上一年的?。叮梗贰∪f(wàn)日元上升至 ７１３ 萬(wàn)日元（約４０萬(wàn)ＲＭＢ）。因此，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)歷過(guò)行業(yè)亂象和監(jiān)管整治的洗禮之后，等一切塵埃落定，醫(yī)藥代表依然是一份值得長(zhǎng)期深耕、有豐厚回報(bào)的職業(yè)。我們繼續(xù)參考美國(guó)和日本，看看一名合格的醫(yī)藥代表是什么樣子的。在美國(guó)，有一個(gè)觀點(diǎn)，說(shuō)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的７３％來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解；這個(gè)數(shù)據(jù)無(wú)從求證，但至少說(shuō)明了美國(guó)人對(duì)醫(yī)藥代表價(jià)值的認(rèn)可。另外，據(jù)美國(guó)食品與藥品管理局（ＦＤＡ）收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，９０％以上的報(bào)告都是通過(guò)醫(yī)藥代表收集來(lái)的。而據(jù)我國(guó)《國(guó)家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)年度報(bào)告》顯示，２０２２年藥品不良反應(yīng)／事件報(bào)告來(lái)源中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)占８７．６％，企業(yè)端只占８．１％。我們醫(yī)藥代表／企業(yè)端的反饋，多年來(lái)一直占比很少。因此，能做到及時(shí)準(zhǔn)確的雙向信息傳遞，是美國(guó)醫(yī)藥代表的一大特點(diǎn)。除了出現(xiàn)在醫(yī)院和學(xué)術(shù)會(huì)議上，美國(guó)的醫(yī)藥代表還可能進(jìn)入手術(shù)室和準(zhǔn)備室中，甚至偶有病人將他們誤認(rèn)為醫(yī)生的情況。《波士頓環(huán)球報(bào)》曾報(bào)道過(guò)一個(gè)案例：當(dāng)做完乳腺癌的化療之后，一名患者去見醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)診室里有另一個(gè)男人。醫(yī)生說(shuō)，他在觀察你的病情。過(guò)了很久，她才知道那個(gè)人是強(qiáng)生公司的醫(yī)藥代表 。這個(gè)故事也體現(xiàn)了美國(guó)醫(yī)藥代表的專業(yè)程度。在美國(guó)，要成為一名醫(yī)藥代表，門檻也不算低：
- 首先，你需要有正規(guī)大學(xué)的四年制學(xué)位，所學(xué)專業(yè)屬科學(xué)領(lǐng)域和商業(yè)領(lǐng)域?yàn)榧眩?/section>
- 其次，你要向美國(guó)國(guó)家醫(yī)藥代表協(xié)會(huì)申請(qǐng)培訓(xùn)和考試，考試通過(guò)后得到認(rèn)證；
而日本的ＭＲ（Ｍｅｄｉｃａｌ Ｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅｓ）認(rèn)證制度，給醫(yī)藥代表樹立了一套更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)則。在日本，如果一位剛畢業(yè)的應(yīng)屆生想做醫(yī)藥代表，要經(jīng)歷這些步驟：② 學(xué)習(xí)?。丁€(gè)月的入門教育課程；③ 參加年底１２月份的ＭＲ認(rèn)證考試，并且成績(jī)合格；④ 企業(yè)認(rèn)定你有６個(gè)月的工作經(jīng)驗(yàn)；⑤ 收到認(rèn)證證書，成為一名真正的醫(yī)藥代表。也就是說(shuō)，一個(gè)畢業(yè)生加入藥企后，要先學(xué)習(xí)鍛煉個(gè)一年半載的，才有機(jī)會(huì)拿到ＭＲ認(rèn)證。或者，在加入藥企之前，你也可以在教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（正規(guī)大學(xué)畢業(yè)或指定醫(yī)學(xué)教育機(jī)構(gòu)，?？飘厴I(yè)需有兩年工作經(jīng)驗(yàn)）參加６個(gè)月共３００小時(shí)的基礎(chǔ)教育，然后參加并通過(guò)ＭＲ認(rèn)證考試，然后加入藥企，并在藥企完成１５０小時(shí)的實(shí)踐教育和６個(gè)月的ＭＲ工作經(jīng)驗(yàn)，即算完成ＭＲ資格認(rèn)證獲得頒發(fā)證書。要在證書到期前一年的６月開始進(jìn)行補(bǔ)充教育，或者重新完成ＭＲ認(rèn)證來(lái)獲取資格。日本的醫(yī)藥代表，根據(jù)專業(yè)知識(shí)水平分為３個(gè)等級(jí)：Ａ水平：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等方面的醫(yī)藥代表共同的基礎(chǔ)知識(shí)和一般知識(shí)。Ｂ水平：具有單獨(dú)產(chǎn)品的知識(shí)和講解能力，能夠滿足醫(yī)院和藥店的需求。Ｃ水平：具有更專業(yè)的知識(shí)和能力的特定產(chǎn)品組代表或者高級(jí)醫(yī)藥代表。這個(gè)分級(jí)的意義是：ＭＲ考試過(guò)程中的“入門教育”只是為了達(dá)到Ａ水平，而后面持續(xù)的“繼續(xù)教育”是為了維持Ａ水平，達(dá)到Ｂ水平，整個(gè)職業(yè)生涯是一個(gè)達(dá)到Ｃ水平、不斷提供專業(yè)價(jià)值的研修過(guò)程。總的來(lái)說(shuō)， 一個(gè)真正專業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)該做到兩點(diǎn)：
- 一方面，我們認(rèn)真了解臨床需求，將藥品研發(fā)中的最新成果及時(shí)報(bào)告給臨床醫(yī)生，并且科學(xué)地介紹藥品的安全性、有效性、促進(jìn)醫(yī)師合理用藥；
- 另一方面，我們跟蹤藥品在臨床中使用的情況，及時(shí)將信息反饋回企業(yè)，提出有效措施和處置辦法。
大浪淘沙，未來(lái)的醫(yī)藥代表，雖然不敢說(shuō)能１００％杜絕行業(yè)亂象，但對(duì)專業(yè)能力的要求，一定會(huì)普遍提高。一位在美國(guó)有十四年從業(yè)經(jīng)歷的醫(yī)藥代表，提出過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：“醫(yī)生到底想要從醫(yī)藥代表身上得到什么？”“一位醫(yī)生向我明確傳達(dá)了他的需求：希望可以得到在病人身上有用的信息。”醫(yī)藥代表在大家眼里的形象和地位，其實(shí)取決于我們對(duì)自己的角色定位啊。在小風(fēng)小浪中生活慣了的我們，面對(duì)反腐浪潮的突然到來(lái)，所有人都措手不及。但還是會(huì)有人用不同的視角來(lái)看待問(wèn)題：也有人回過(guò)神來(lái)后冷靜分析，抓住機(jī)會(huì)去“沖浪”，逆勢(shì)前行。留下來(lái)的，將是那些閃閃發(fā)光的金石。
（文章來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)）
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