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各個(gè)圈子里，能代理大品牌，并且是多支大品牌，在前十年都是風(fēng)光無限，但是近年來受到疫情影響導(dǎo)致的全球經(jīng)濟(jì)下滑，人口紅利消失，行業(yè)政策導(dǎo)向調(diào)整，同行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，特別是最近幾年國家對(duì)民族品牌的扶持政策頻頻出臺(tái)，越來越多的經(jīng)銷商包括諸多世界頂級(jí)進(jìn)口企業(yè)都感受到前所未有的經(jīng)營壓力。
尤其是從２０２０年開始，疫情出現(xiàn)，常規(guī)試劑產(chǎn)品銷售困難，加上壓貨、竄貨、集采、打包、托管、產(chǎn)品間大幅降價(jià)、惡性競爭、人員管理難度變大、各項(xiàng)成本升級(jí)等沖擊，墊付費(fèi)用核銷難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退換貨，冷鏈運(yùn)輸倉儲(chǔ)帶來的運(yùn)營成本大幅上升。經(jīng)銷商壓力山大，經(jīng)銷商真的扛不動(dòng)了！越來越多的大經(jīng)銷商開始出現(xiàn)拋棄大品牌現(xiàn)象。
壓貨換人、墊付市場費(fèi) 經(jīng)銷商成弱勢群體
“這個(gè)月任務(wù)再完不成，下個(gè)月我就直接換經(jīng)銷商了！”
這樣的威脅已經(jīng)很常見，強(qiáng)勢的品牌自然衍生出強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)員。常常把這句話掛在嘴邊，關(guān)注的只是后來的銷量，絲毫不關(guān)注經(jīng)銷商完不成任務(wù)的原因。平常什么忙都幫不上，單純將壓力傳遞到經(jīng)銷商身上。
某品牌，因?yàn)橐淮芜t打款，淘汰了一位合作５年的經(jīng)銷商，只因?yàn)樵摻?jīng)銷商公司的一位員工意外去世，因?yàn)樘幚碓搯T工的后事，而沒有按時(shí)的往公司打款而引發(fā)。
不僅如此，事件之后，該經(jīng)銷商考慮影響到區(qū)域總經(jīng)理的業(yè)績，承諾三個(gè)月及時(shí)完成任務(wù)，把進(jìn)度補(bǔ)回來。但是并沒有得到公司諒解，幾次溝通之后，仍然沒有進(jìn)展，于是萌生退意，表示希望能夠把費(fèi)用和欠款退還，但是仍然沒有得到結(jié)果。
這樣的事情讓人悲傷，但更讓人悲傷的是，這種事情并不是個(gè)例，而是作為常態(tài)存在于行業(yè)之中。（此案例非醫(yī)療領(lǐng)域案例）
此前接觸的不少經(jīng)銷商中都有類似的事情在發(fā)生，除了因?yàn)榇蚩钸t到之外，更有不少因?yàn)椴唤邮軓S家的新品，而被廠家取消經(jīng)銷商資格，甚至是各種細(xì)微的理由，都能成為由頭。此前某知名品牌經(jīng)銷商反饋，因?yàn)楣拘缕繁姸?，但是銷量有限，拒絕代理新品，然后失去經(jīng)銷商資格。
除此之外，行業(yè)內(nèi)這樣的案列還有很多，經(jīng)銷商是廠家的客戶，明明客戶是上帝，但是很多經(jīng)銷商從未享受過上帝待遇。
經(jīng)銷商對(duì)大品牌“說不” 廠家正失去對(duì)經(jīng)銷商主導(dǎo)
這兩年越來越多的經(jīng)銷商對(duì)一些大品牌“說不”，放在兩年前，這是不可想象的事，那個(gè)時(shí)候，大品牌的代理權(quán)是很搶手的。世道變化真快??！
一直以來，有個(gè)似乎只有中國才有的詞匯：管理經(jīng)銷商。我們曾經(jīng)多次質(zhì)疑過：客戶難道不是廠家的上帝嗎？我們應(yīng)該為上帝盡心盡力服務(wù)啊，怎么會(huì)有“管理”上帝的事呢？
實(shí)際上，這表明了中國廠商關(guān)系的畸形狀態(tài)，廠家處于主導(dǎo)地位，特別是大品牌廠家。逃離大品牌，這在過去不可能發(fā)生，因?yàn)樵谶^去，大品牌是很吃香的，能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來大利益。
而現(xiàn)在呢，大品牌有多少利潤，基本上經(jīng)銷商都心知肚明，當(dāng)賺不到錢的時(shí)候，再加上企業(yè)真正表現(xiàn)出其“無情”的一面時(shí)，又有哪個(gè)經(jīng)銷商還愿意為企業(yè)“賣命”？這就是為什么越來越多的經(jīng)銷商開始逃離大品牌。
請(qǐng)傾聽廣大經(jīng)銷商的聲音
●１． 說到大公司自然有一大批熟悉的品牌名字展現(xiàn)在眼前，大品牌的優(yōu)勢在于產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)暢銷，劣勢在于擁有先進(jìn)的內(nèi)部管理體系，而恰恰是標(biāo)準(zhǔn)化的體系重創(chuàng)了自己。
●２． 大品牌從市場開發(fā)進(jìn)入到市場維護(hù)，從重銷量到重執(zhí)行，而在有圖無真象的年代，一切數(shù)據(jù)幾乎都是虛假的擺設(shè)，不虛假的數(shù)據(jù)匯總到總公司，并作為下一年的執(zhí)行參考標(biāo)準(zhǔn)，虛假的數(shù)據(jù)要作出正確的判斷，幾乎沒有成功的可能。顛倒的價(jià)值體系，導(dǎo)致從上到下喪失信心，一片混亂，必然出現(xiàn)兵敗如山倒。
●３． 現(xiàn)在廠家一再壓縮費(fèi)用，有點(diǎn)產(chǎn)品本來是有一點(diǎn)利潤的，可是廠家看到你能賣點(diǎn)就給經(jīng)銷商漲錢，而經(jīng)銷商呢，現(xiàn)在生意這么難做給下面客戶漲錢根本就漲不上來。
●４． 經(jīng)銷商對(duì)上是預(yù)付款，對(duì)下是現(xiàn)金＋賒欠＋退換＋死帳＋墊付費(fèi)用＋營銷所產(chǎn)生的費(fèi)用。如果是遭遇一個(gè)不誠信的廠商，說不干就不干，也許是明智的抉擇。
●５． 當(dāng)經(jīng)銷商被廠家惡意透支，當(dāng)經(jīng)銷商一旦成為廠家利潤榨取的工具時(shí)，他失去的不是客戶，而是民心，那么這個(gè)企業(yè)不會(huì)有未來！
●６． 都是壓貨惹的禍，壓貨是急功近利，簡單粗暴的做法。大品牌上應(yīng)該架構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，打通渠道，合理分配利潤，精準(zhǔn)分銷。
廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)該是魚和水的關(guān)系，如果沒有經(jīng)銷商，你的品牌或許還是一個(gè)小品牌。
是千百經(jīng)銷商托起了你的品牌，幫助你攻下市場，打下江山。是廣大經(jīng)銷商，夜里卸貨，白天送貨，一分錢不少的把貨款求回來，辛辛苦苦送貨，賣貨．．．．．．日日夜夜多年堅(jiān)持，才有了品牌的根基，品牌的知名度、市場占有率。
經(jīng)銷商是廠家的戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商更是一種短缺資源，開發(fā)和更換一個(gè)銷商都要付出極高成本。
沒有一個(gè)正規(guī)廠家不想與經(jīng)銷商共創(chuàng)雙贏，也沒有一個(gè)正規(guī)廠家會(huì)輕言砍掉經(jīng)銷商，只能說商場如戰(zhàn)場——沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。
有句話說的好：水可載舟亦可覆舟！如果，失去經(jīng)銷商，能有多少廠家還能存活？
（文章來源于互聯(lián)網(wǎng)）
