《中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢（2023）》報告顯示，2022年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模預計達9582億元人民幣，近7年復合增速約17.5%，已躍升為除美國外的全球第二大市場。醫(yī)療器械市場增速明顯，械企之間競爭激烈，對于醫(yī)療器械生產企業(yè)來說，建立一批優(yōu)質經銷商通路十分重要，是能夠實現(xiàn)跨越式發(fā)展的必經之路。目前中國的醫(yī)療器械經銷模式主要是：醫(yī)械廠商→經銷商→（二級經銷商）→醫(yī)院
研發(fā)、生產、流通、采購、使用，是醫(yī)療器械產業(yè)鏈上的五大環(huán)節(jié)，其中經銷商和配送商是流通環(huán)節(jié)的兩大利益主體，是連接生產廠商與各級醫(yī)療機構的紐帶，扮演著承上啟下的重要角色。
其中，配送商承擔的工作主要是物流運輸；
經銷商的主要職責是：負責“打通進院的最后一公里”，即負責某地區(qū)設備的銷售工作，主要內容為根據醫(yī)院需要，進行一系列產品的打包銷售，可銷售產品種類比較多。其特點是多且分散，以區(qū)域性小型企業(yè)為主，僅覆蓋其熟悉的地域、有限的品種。
外資器械的合規(guī)監(jiān)管越來越嚴，有許多支持和資源無法匹配給醫(yī)院和專家，在這一方面，國內的經銷商公司會靈活一些。
從功能來看，醫(yī)療器械經銷商不可或缺之處主要在于3點：
備貨功能：醫(yī)療器械產品眾多，型號復雜，醫(yī)院一般不備貨，特別是貨值較高的高值耗材，一般由渠道商承擔備貨職能。
終端開發(fā)和服務：經銷商在承擔渠道開發(fā)、客戶維護的同時，還提供包括廠家無法觸達的跟臺在內的多項增值服務。
配送方式：高值耗材存在雙向物流，即在醫(yī)院手術完成后，渠道商需要把配送多余的耗材及手術工具取回。
企業(yè)選擇經銷商作為合作伙伴首先就要看其是否擁有相關資質，經營第二類和第三類醫(yī)療器械產品的法人單位、非法人單位和法人單位設立的分支機構應當申辦《醫(yī)療器械經營許可證》。
醫(yī)療器械經營許可證依據的法律條例有《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》、《醫(yī)療器械經營質量管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械經營企業(yè)許可證管理辦法》。
▲境內第三類醫(yī)療器械由國家食品藥品監(jiān)督管理總局審查，批準后發(fā)給醫(yī)療器械注冊證。
▲進口第二類、第三類醫(yī)療器械由國家食品藥品監(jiān)督管理總局審查，批準后發(fā)給醫(yī)療器械注冊證。
依據《醫(yī)療器械經營監(jiān)督管理辦法》規(guī)則：
一類醫(yī)療器械通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械，無需辦理許可和備案。
二類醫(yī)療器械是對其安全性、有效性應當加以控制的醫(yī)療器械，所以經營第二類醫(yī)療器械需要實施備案管理。
三類醫(yī)療器械是植入人體；用于支持、維持生命；對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫(yī)療器械，所以經營第三類醫(yī)療器械需要實施經營許可辦理。
三類醫(yī)療器械經營許可辦理除了需要具備二類醫(yī)療器械備的條件以外，還需要有合適的醫(yī)療器械經營質量管理要求的計算機信息管理體系，以此來保證經營的產品可追溯。
生產企業(yè)和經銷商合作總的原則是:通過初步合作逐步建立互惠互利、共贏共榮的合作關系。一般來說與醫(yī)療器械經銷商建立合作流程是:建立市場基礎---經銷商信息收集---篩選評估---洽談簽約---控制市場---管理經銷商---建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。企業(yè)要想順利找到優(yōu)秀的經銷商，市場開發(fā)前期終端醫(yī)院的大范圍扎實拜訪和投放非常重要，同時還要開發(fā)幾家區(qū)域示范醫(yī)院。只有這樣，經銷商才會有進一步合作的意向。一旦找到有意向購買設備的醫(yī)院，醫(yī)院通常會提出到示范醫(yī)院去觀摩，而這個示范醫(yī)院最好是當?shù)貦嗤娜揍t(yī)院。所以在市場開發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設備進入當?shù)赜杏绊懙娜揍t(yī)院使用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫(yī)院產生購買的興趣，再促使醫(yī)院的科室主任提交申請。醫(yī)械廠商大多通過派駐各地業(yè)務人員終端拜訪，各類展會、學術活動，醫(yī)院相關人員和朋友的轉介紹，網上的中標公告等方式來收集經銷商信息。展會招商效果最好，目前有70%的經銷商來源于展會。當然，通過醫(yī)院醫(yī)院相關人員的介紹和學術活動也能找到此醫(yī)院的核心供應商即報單客戶。篩選經銷商的原則在于，經銷商要有時間,有銷售網絡,有銷售團隊,有經營資金。對于中小型企業(yè)來說，找經銷商一定要找適合的經銷商，而不是找當?shù)刈畲笞钣袑嵙Φ慕涗N商。其原因一是實力強的經銷商很忙，沒有時間和精力去做一個新品牌；二是實力強的經銷商大多代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而日利潤豐厚；三是代理中小品牌對實力強的經銷商的名譽，地位和影響力可能帶來負面影響，實力強的經銷商不愿意冒風險。此外，基于招投標的真實交易數(shù)據，可以讓我們更加精準找到自己想要的經銷商。找經銷商的痛點是無法有效評估對方的資源和實力，主要是以下幾個問題：
--經銷商有哪些醫(yī)院的資源？（哪些科室資源，三甲有多少，二甲有多少）
--以往業(yè)績如何？出貨量如何，價格多少？（關系硬不硬？）
--有沒有代理其他品牌的同類型產品？
第一階段：介紹公司與產品基本情況，引起經銷商合作興趣。如分享公司規(guī)劃、遠景、規(guī)模，談產品的賣點、市容量、核心競爭力、市場現(xiàn)狀、市場操作方案，讓經銷商接受合作。第二階段：通過區(qū)域展會觀摩和學術活動讓經銷商投入時間、精力和金錢去做。這個階段需要廠家銷售經理和經銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能。第三階段：洽談代理條件、合作資本(意向單)、收益、風險、扶持(培訓，學術活動)、售后服務等，這些內容都在合同中體現(xiàn)出來，雙方達成共識后即可簽訂合同。醫(yī)械廠家銷售經理對市場的控制體現(xiàn)在四個方面:1.樣板醫(yī)院的掌控；2.價格體系的控制；3.出貨流向的控制；4.跟單流程的監(jiān)控。
廠家銷售經理對市場控制的目的在于規(guī)范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經銷商成單。清除不合格或違規(guī)的經銷商，促進市場的良性發(fā)展。經銷商的核心利益是利潤，經銷產品賺到合適的報酬，是經銷商與醫(yī)械廠家合作的基礎。同時，經銷商的其他利益還包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等。如果醫(yī)械廠家經理把經銷商當成回款工具，而不愿意腳踏實地幫助經銷商去成單，這樣做的結果是經銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。因此，企業(yè)需要與經銷商協(xié)同合作，優(yōu)秀的廠家銷售經理會通過滿足經銷商合理需求進而實現(xiàn)企業(yè)的目標，通過利益+情感+增值，和經銷商一起齊心協(xié)力共同開拓市場。那么，企業(yè)怎樣和優(yōu)秀的經銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢?就是與經銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣一是促使經銷商提供真實有效的資源和信息；二是最大限度地激發(fā)經銷商的熱情、信心和忠誠度；三是經銷商在高層面前敢講真話；四是增加經銷商在企業(yè)管理中的監(jiān)督作用；五是通過發(fā)揮經銷商的顧問和參謀作用使企業(yè)提高決策的準確和有效性，使經銷商增加對企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規(guī)劃和思路,從而會和企業(yè)在思路和行動上保持一致；六是讓經銷商參與管理或讓他們成為股東，會增加其使命感并和企業(yè)一榮俱榮，一損俱損。 
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