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０１
集采背景下，創(chuàng)新和出海成為兩大重要路徑
２０１７年１月，國務(wù)院發(fā)布的《“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》提到，要完善藥品和高值醫(yī)用耗材集中采購制度。
２０２０年１１月，作為醫(yī)療器械品種的全國首采，鉻合金載藥冠脈支架（即心臟支架，一種心血管介入耗材）集采啟動。１１家企業(yè)２６款支架產(chǎn)品無分組競價，最終１０款支架產(chǎn)品中選，支架價格從均價１．３萬元左右降至７００元左右。與２０１９年相比，相同企業(yè)的相同產(chǎn)品平均降價９３％。
２０２１年９月，國家醫(yī)保局又組織開展了骨科耗材領(lǐng)域的人工關(guān)節(jié)集采，髖關(guān)節(jié)平均價格從３．５萬元下降至７０００元左右，膝關(guān)節(jié)平均價格從３．２萬元下降至５０００元左右，平均降價８２％。
２０２２年９月２７日，國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購擬中選結(jié)果公示，脊柱類耗材成為繼冠脈支架、人工關(guān)節(jié)后的第三批進行國家集采的高值耗材品種。
隨著集采常態(tài)化進行，接下來哪些細分領(lǐng)域還將納入全國集采范圍？
２０１９年７月國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《治理高值醫(yī)用耗材改革方案》指出，對于臨床用量較大、采購金額較高、臨床使用較成熟、多家企業(yè)生產(chǎn)的高值醫(yī)用耗材，按類別探索集中采購。
結(jié)合這一方案和已經(jīng)開展的集采項目，行業(yè)普遍認為，占醫(yī)保支出越高、國產(chǎn)化率越高的品類，被集采的概率越高。
對于中國醫(yī)療器械企業(yè)而言，隨著冠脈支架、人工關(guān)節(jié)等細分領(lǐng)域逐漸轉(zhuǎn)向紅海，以及集采常態(tài)化和ＤＲＧ／ＤＩＰ付費模式推行，其在本土市場的盈利空間會逐漸收縮。在此背景下，械企該如何應(yīng)對？
一方面，醫(yī)療器械企業(yè)可通過在非集采的品類中進行產(chǎn)品創(chuàng)新，來獲得部分產(chǎn)品的高溢價和利潤率。
另一方面，醫(yī)療器械出海也是重要的機會。
新的形勢下，國際化出海對于我國械企來說是重要課題。中國醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品以前在品牌和渠道的關(guān)注度上相對較弱，但新冠疫情讓很多中國醫(yī)療器械品牌的海外認同度和渠道擴展顯著提升。
對于中國的器械企業(yè)，出海任重道遠，有很長的路要走，但是整體的趨勢還是會往這個方向進行。
０２
成功出海的關(guān)鍵因素
器械出海的普遍邏輯是：首先把產(chǎn)品質(zhì)量、成本和穩(wěn)定性做的非常好，然后逐漸先進入一些容易準(zhǔn)入的海外地區(qū)。當(dāng)逐漸在積累了一定的海外品牌渠道和供應(yīng)鏈的能力后，再把目光集中在最大的市場，例如美國和歐洲。
實際上，海外市場并不是產(chǎn)品多棒、價格多便宜就可以進入，而是要建立與經(jīng)銷商和客戶的信任，這很關(guān)鍵、也很難。要實現(xiàn)后來居上，以一個新的面孔去獲得不熟悉的市場，還有很多積累要做。
（一）中小企業(yè)可通過并購重組，提高產(chǎn)品技術(shù)含量
對于當(dāng)前在集采常態(tài)化進行下舉步維艱的中小型醫(yī)療器械企業(yè)，可鼓勵其進行并購重組，擴大生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，避免產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的過度競爭。通過并購上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈無縫對接，增強產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)生疊加效應(yīng)。
（二）有效整合資源，提高核心競爭力
醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)要想獲得長期發(fā)展及參與國際市場競爭，必須實現(xiàn)企業(yè)間的要素配置和組合，包括產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)等各方面的資源整合。
大型企業(yè)可以通過參股、控股等方式，匯聚品種、技術(shù)、渠道等資源，著力發(fā)展成具有核心競爭力的優(yōu)勢集團或領(lǐng)軍型企業(yè)。中小型企業(yè)可以通過結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，集中多家企業(yè)的力量進行研發(fā)，致力于在中低端市場形成低成本的集聚優(yōu)勢。
此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與高校建立緊密的合作關(guān)系，通過共享技術(shù)、檢驗監(jiān)測資源等，避免在技術(shù)上的重復(fù)投入。
（三）提升售后服務(wù)水平及品牌形象，增強海外客戶粘性
出口企業(yè)必須選擇技術(shù)水平、信譽度較高的進口商或代理商，同時要與進口國當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商保持密切聯(lián)系，及時獲取市場反饋信息，為國外客戶提供完善、及時的售后服務(wù)。此外，出口企業(yè)還應(yīng)該重視對進口國當(dāng)?shù)蒯t(yī)療器械產(chǎn)業(yè)人才的培訓(xùn)，在出口產(chǎn)品的同時幫助國外用戶建立技術(shù)團隊，不僅有助于減輕售后服務(wù)的壓力，還可以提升品牌形象，從而增強海外客戶粘性。
０３
成功出海的典型案例
——以邁瑞醫(yī)療的國際化戰(zhàn)略路徑選擇為例
在醫(yī)療技術(shù)門檻最高、技術(shù)法規(guī)最嚴(yán)格的美國，邁瑞的產(chǎn)品已進入約２／３的醫(yī)院，在全美排名前１０的心臟醫(yī)院中有９家在使用邁瑞的產(chǎn)品，排名前２０的美國醫(yī)院中有１９家在使用邁瑞超聲產(chǎn)品。在英、德、法等歐洲國家的１００多所頂尖教學(xué)醫(yī)院中，邁瑞為其核心科室提供高品質(zhì)的整體解決方案和完善的信息解決方案。憑借獨特的創(chuàng)新技術(shù)與高度的可靠性，邁瑞醫(yī)療贏得了國外臨床專家與管理者的高度認可。
邁瑞國際化進程的主要通過以下“三步走”戰(zhàn)略，逐步探索如何“走出去”建立海外市場根據(jù)地，如何“走進去”扎根海外市場獲取消費者的合法性，以及如何“走上去”成為全球知名品牌。
（一）“走出去”階段的戰(zhàn)略核心是“穩(wěn)”
邁瑞通過內(nèi)向國際化積累資本，由難到易的市場進入方式，以及穩(wěn)定的市場擴張速度，成功走進海外市場，建立海外根據(jù)地。
（二）“走進去”階段的戰(zhàn)略核心是“深”
邁瑞通過企業(yè)內(nèi)在實力和外在表現(xiàn)兩個方面的提升來建立消費者信任，獲取合法性。
（三）“走上去”階段的戰(zhàn)略核心是“精”
邁瑞利用以市場為基礎(chǔ)的持續(xù)創(chuàng)新以及產(chǎn)學(xué)研合作，不斷提升自己的創(chuàng)新能力，讓自己保持了在產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新方面的競爭優(yōu)勢。
今后，邁瑞將如何加速國際化進程，真正實現(xiàn)從第二階段到第三階段的升級躍遷進而力爭在未來成為世界級領(lǐng)先的醫(yī)療器械全球品牌，這正考驗著邁瑞公司和高管團隊的戰(zhàn)略智慧。
（文章來源于互聯(lián)網(wǎng)）
