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此前已經(jīng)聊了不少和第三方醫(yī)檢所相關(guān)的話題了，每次聊完都會(huì)有熱心朋友來主動(dòng)交流，但大都是“如果我提供一個(gè)某某產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有錢途”諸如此類的問題，當(dāng)然這樣的問題本身沒有錯(cuò)，它是我們必須要面對(duì)的核心問題，但有的朋友只是著眼于別人能做的產(chǎn)品我也能做的思維模式中，而我則更傾向于去分析該產(chǎn)品在整個(gè)生態(tài)格局中的位置以及未來最有可能的演進(jìn)態(tài)勢(shì)，免得做一些研發(fā)階段自嗨而在市場(chǎng)拓展階段找虐的產(chǎn)品，所以今天我再把這個(gè)話題總結(jié)下，分享僅供交流探討用，如下請(qǐng)指教。
基本邏輯
任何一個(gè)產(chǎn)品的誕生都是為了滿足現(xiàn)在和將來的某些需求（歸根結(jié)底是為了滿足當(dāng)下的需求），第三方醫(yī)檢所顯然也不例外，據(jù)稱中國(guó)大陸有近２０００家醫(yī)檢所，當(dāng)然正常開業(yè)的并沒那么多，這個(gè)數(shù)量和美國(guó)的６０００多家相比還是有差距，所以我們總在想即便對(duì)標(biāo)美國(guó)，大陸也還有近４０００家左右的缺口，更何況我們的市場(chǎng)比他們更大，畢竟我們的人口數(shù)量是人家的好幾倍呢。
但我要提醒的是中美兩國(guó)的市場(chǎng)不能簡(jiǎn)單對(duì)比，特別是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，背后有許多要素是不同的，比如所有制、支付政策、監(jiān)管、醫(yī)療資源供給與分布、民眾科學(xué)知識(shí)素養(yǎng)及就醫(yī)習(xí)慣、文化等等，所以我們不能只停留在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)層面，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只能告訴我們結(jié)果是什么，而原因得靠我們自己去進(jìn)一步探尋，那么中國(guó)大陸的第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場(chǎng)，背后的基本邏輯是什么呢？是否可以獲得高額利潤(rùn)呢？答案是否定的，以下是部分原因：
１． 第三方醫(yī)檢所作為一種社會(huì)有限資源的優(yōu)化配置手段，它先天就沒有高利潤(rùn)的基因，如果存在高額利潤(rùn)，它出現(xiàn)的前提就不成立。當(dāng)然并非一直沒有，在某一段時(shí)間窗口內(nèi)是可能存在的，比如當(dāng)出現(xiàn)了新技術(shù)新產(chǎn)品可以更好地滿足需求但它們又只被少數(shù)人掌握的時(shí)候，當(dāng)最先采用模式創(chuàng)新重構(gòu)利益格局的時(shí)候等等，但這樣的窗口機(jī)會(huì)通常比較短暫，所以第三方醫(yī)檢所只能通過做大規(guī)模并開展盡可能多的服務(wù)項(xiàng)目踐行一網(wǎng)打盡的策略，當(dāng)然小規(guī)模的醫(yī)檢所是有很多，但至于美不美可能不同的人有不同的答案吧。
２． 第三方醫(yī)檢所由于進(jìn)入門檻低，所以即便有高額利潤(rùn)，也必然會(huì)快速引來大量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)從而把利潤(rùn)拉回到行業(yè)平均水平，甚至在激烈競(jìng)爭(zhēng)階段還會(huì)出現(xiàn)大家都不賺錢的局面，這是市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)帶來的必然結(jié)果，有準(zhǔn)入壟斷門檻的除外。自古以來，若非被刻意限制，否則所有的高利潤(rùn)都是不可持續(xù)的，所有的獨(dú)家定價(jià)權(quán)也是無法長(zhǎng)期維持的，這是科技進(jìn)步的必然規(guī)律，科技本身就帶著反稀缺的基因。
３． 在前兩條原因的影響下大量的第三方醫(yī)檢所都想打市場(chǎng)空白和政策窗口時(shí)間差開展各種高利潤(rùn)的特檢項(xiàng)目，但尷尬的是現(xiàn)階段絕大部分老百姓的收入還不足以支撐高額的收費(fèi)項(xiàng)目，所以此類項(xiàng)目一旦達(dá)到一定的普及規(guī)模之后必然會(huì)引來監(jiān)管控價(jià)，各種形式的集中采購(gòu)可能就會(huì)發(fā)生，微薄的利潤(rùn)可能就只會(huì)歸屬于少數(shù)幾家頭部公司，大部分小公司只能游走在灰色地帶，可能同時(shí)也在自己有限的地盤里伺機(jī)蠶食一些零星市場(chǎng)，這樣的局勢(shì)下大家都不可能有高利潤(rùn)。
４． 監(jiān)管方和競(jìng)爭(zhēng)者都不希望也不會(huì)容許出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面，所以這種以服務(wù)屬性為主的行業(yè)通常會(huì)有少數(shù)幾家大規(guī)模的以及很多家小規(guī)模的，也就意味著哪一家的成本控制做得更優(yōu)，運(yùn)營(yíng)管理做得更加科學(xué)合理，資源優(yōu)化配置以及與相關(guān)部門配合做得最好，收益自然也就相應(yīng)的最大，所以這些公司在追求高效精益運(yùn)營(yíng)和高性價(jià)比的采購(gòu)物料上不遺余力。但即便如此，也只能維持低利潤(rùn)率水平，如果存在高額回報(bào)，就算是在沒有任何外來競(jìng)爭(zhēng)的極端理想狀況下，幾乎也會(huì)不可避免地出現(xiàn)其內(nèi)部人員另起爐灶來分食的局面。
我想理由已經(jīng)很充分無需再羅列更多了，答案是很明顯的，所有第三方服務(wù)包括醫(yī)檢所、影像中心、科研服務(wù)、甚至是生活服務(wù)類的大平臺(tái)都不可能長(zhǎng)期維持高利潤(rùn)（但是可以通過做大規(guī)模去獲取更高的杠桿效率從而去贏得其它的高回報(bào)機(jī)會(huì)，這是另一個(gè)問題），那么我們不禁要問應(yīng)該去把握什么樣的機(jī)會(huì)呢？
機(jī)會(huì)類型分析
如果把市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴分類的話大致可以歸結(jié)為如下四種：
１． 結(jié)構(gòu)性變動(dòng)的大趨勢(shì)機(jī)會(huì)
通常是由大的技術(shù)革新或社會(huì)變革帶來的，比如二代測(cè)序之于一代測(cè)序、比如改革開放等。這種機(jī)會(huì)通常有最佳時(shí)間窗口，只有少數(shù)人才能抓住，錯(cuò)過了最佳進(jìn)入時(shí)期則需付出更多的努力且收益可能很小，當(dāng)然具體到每一個(gè)公司或個(gè)人的話需要根據(jù)自身情況來分析，就拿腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷而言，也許對(duì)大藥廠來說時(shí)間窗口就不那么敏感了。但總體上這種機(jī)會(huì)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)是很明顯的，一旦有人抓住此類機(jī)會(huì)快速做大形成了龐大的生態(tài)和品牌之后，若非自己作死，一般后來者想要全面趕超的可能性很小。我們通常能看到有一些后來者的技術(shù)產(chǎn)品各方面體驗(yàn)都還不錯(cuò)，但在前人已經(jīng)構(gòu)建出生態(tài)和品牌之后想要扭轉(zhuǎn)客戶的選擇慣性十分艱難，如果老產(chǎn)品沒有特別明顯的問題，客戶通常不愿意更換，即便要換他們可能也會(huì)優(yōu)先考慮現(xiàn)有供應(yīng)商的升級(jí)換代產(chǎn)品，所以這個(gè)時(shí)候后來者只能通過技術(shù)創(chuàng)新或者模式創(chuàng)新去尋找非主流市場(chǎng)。
２． 顛覆性的技術(shù)創(chuàng)新
通常大企業(yè)會(huì)更容易獲得更加充沛且優(yōu)質(zhì)的資源支持，人才、資本、客戶都會(huì)向頭部?jī)A斜，所以他們的杠桿效率更高，和他們做同質(zhì)化的產(chǎn)品其結(jié)局幾乎是沒有懸念的（當(dāng)然如果市場(chǎng)仍處于快速增長(zhǎng)階段即還有大量的空白市場(chǎng)尚未被滿足則另論）。那么在這樣的態(tài)勢(shì)下后來者可以通過顛覆性技術(shù)創(chuàng)新來創(chuàng)造出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如現(xiàn)在逐漸起勢(shì)的納米孔測(cè)序儀之于二代測(cè)序，比如醫(yī)學(xué)超聲界的ｂｕｔｔｅｒｆｌｙ之于傳統(tǒng)的超聲產(chǎn)品等等。
３． 商業(yè)模式創(chuàng)新
當(dāng)技術(shù)發(fā)展處于平臺(tái)積累期時(shí)，如果能通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)資源的重新分配與組合從而提高了分配或生產(chǎn)效率亦或是提高了可及性也是很不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但能夠發(fā)現(xiàn)甚至是引領(lǐng)此類機(jī)會(huì)的人也是極少數(shù)，這提示我們最大的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都只屬于少數(shù)人，我們得接受這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)而去尋找屬于自己的小確幸：）。當(dāng)然，有時(shí)候技術(shù)創(chuàng)新也會(huì)和商業(yè)模式的創(chuàng)新同時(shí)進(jìn)行，由技術(shù)進(jìn)步而引發(fā)的商業(yè)模式聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新可歸為第２類。拿中國(guó)大陸來說，區(qū)域檢驗(yàn)中心在某種意義上算是中國(guó)特色的一種商業(yè)模式創(chuàng)新，但這種模式的出現(xiàn)又是由底層制度特性、經(jīng)濟(jì)和科學(xué)發(fā)展規(guī)律所決定的，所以它可以說是一種必然，就像新冠檢測(cè)產(chǎn)品的集采一樣無法避免。
４． 現(xiàn)有產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化迭代
在原有的技術(shù)平臺(tái)上持續(xù)不斷地努力優(yōu)化改進(jìn)各種小缺陷，收集客戶使用過程中的各種反饋并不停改進(jìn)，不要只滿足于８０分的水平。此類機(jī)會(huì)通常屬于確定性的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹灰?jiān)持做好就大概率會(huì)獲得回報(bào)，多年來的進(jìn)口替代其實(shí)就是這個(gè)思路，幾乎沒有任何技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，畢竟都是前人已經(jīng)走過的路，只要付出足夠的時(shí)間和資源，后來者幾乎毫無懸念地能實(shí)現(xiàn)，在這個(gè)過程中利用逐漸培養(yǎng)起來的強(qiáng)大工程能力穩(wěn)扎穩(wěn)打地照著國(guó)外巨頭的發(fā)展路徑往前推進(jìn)即可，不用也不能冒進(jìn)，可以尋求在某些點(diǎn)上取得一些突破，但切莫老想著彎道超車。這樣的路線機(jī)會(huì)在中國(guó)科技全面領(lǐng)先之前還能再繼續(xù)使用多年，考驗(yàn)的是工程能力的培養(yǎng)和耐性，這種能力培養(yǎng)出來之后是可能會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無奈的，屬于那種明明知道你的策略和方法，但自己還得老老實(shí)實(shí)把你走過的路趟一遍，但最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)被你收割了。
邁瑞的超聲業(yè)務(wù)在盈利之前一直在堅(jiān)持投入（模仿學(xué)習(xí)國(guó)外大廠），多年的努力最終換來了豐厚的回報(bào)，現(xiàn)在超聲業(yè)務(wù)線已經(jīng)是邁瑞的一顆金蛋了，所以在一個(gè)確定的方向上持續(xù)投入，利用工程能力穩(wěn)扎穩(wěn)打地往前推進(jìn)也不失為一種生存發(fā)展的策略，最怕的是基礎(chǔ)沒打好，還隨時(shí)跟著別人的節(jié)奏跑，或者看到市場(chǎng)上偶爾有個(gè)客戶提個(gè)需求自己就接了，發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求也就只能賣給這個(gè)客戶（甚至都賣不掉），結(jié)果就是有限的資源四處分散，最后一事無成，如果創(chuàng)業(yè)初期在探索階段這么做大概沒什么問題，但如果已經(jīng)做了多年還抱著這樣的投機(jī)心態(tài)，大概要么是真的沒啥核心競(jìng)爭(zhēng)力，要么是心智不成熟。
但邁瑞的例子并不是告訴我們小公司通過提供同質(zhì)化的產(chǎn)品就能獲得成功，恰恰相反，邁瑞能堅(jiān)持投入一開始不賺錢的業(yè)務(wù)除了和領(lǐng)導(dǎo)層的正確決策和遠(yuǎn)見卓識(shí)有關(guān)之外，和其監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)能夠賺錢養(yǎng)活自己是分不開的，所以小公司只有創(chuàng)新才有出路，如果和大公司做同質(zhì)化的產(chǎn)品，若非有政策壁壘和足夠長(zhǎng)的市場(chǎng)增長(zhǎng)時(shí)間窗口，否則機(jī)會(huì)十分渺茫，當(dāng)市場(chǎng)滲透率達(dá)到一定程度用戶認(rèn)知跟上之后，如果可以自由選擇的話，在可承受范圍之內(nèi)用戶一定會(huì)優(yōu)先購(gòu)買最出名的品牌，想想我們自己買房買車買大家電家具的決策邏輯就略知一斑了。
即便國(guó)內(nèi)ＮＩＰＴ市場(chǎng)大局已定，低垂的果實(shí)已被摘完，但據(jù)我所知仍然有新玩家持續(xù)入場(chǎng)，手里掌握的技術(shù)和產(chǎn)品并非是顛覆性的，但確實(shí)有一些做到了更優(yōu)性價(jià)比，所以這樣的產(chǎn)品如果能夠和現(xiàn)有的大型渠道網(wǎng)絡(luò)合作還是有一定機(jī)會(huì)的，但如果要全靠自己推廣恐怕就是兇多吉少了。
理解和掌握基本邏輯并不僅是為了滿足好奇心，也是為了更好的指導(dǎo)我們進(jìn)行研發(fā)和市場(chǎng)布局，去辨別哪些是讓我們分心的誘餌和陷阱，哪些是確定性的機(jī)會(huì)，以及自己能把握和追求的機(jī)會(huì)是什么。具備不同資源和條件的人去抓不同的機(jī)會(huì)，如果無法把握住快速出現(xiàn)的大機(jī)會(huì)，那么選擇那些看起來很笨的確定性機(jī)會(huì)與時(shí)間為伍又何嘗不可，有時(shí)候看起來最笨的方法可能才是最有效的道路。
有朋友問我腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷屬于上面機(jī)會(huì)中的哪一類，并且他想知道我們真的需要腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷技術(shù)嗎？于是就有了下面的內(nèi)容。
腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷的另類看法
從燃石到泛生子，再到另一家即將上市的頭部公司，無一例外現(xiàn)階段的主打產(chǎn)品都是腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷產(chǎn)品，所以很顯然，市場(chǎng)已經(jīng)清楚明白地告訴我們，這是有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。當(dāng)然我明白朋友的疑問是有明確用藥靶點(diǎn)的基因變異可以通過ＦＩＳＨ、傳統(tǒng)ＰＣＲ甚至是數(shù)字ＰＣＲ等技術(shù)手段就可以完成檢測(cè)，為何非要用ＮＧＳ這么復(fù)雜又昂貴的方法，患者受益了嗎，患者是否承擔(dān)了不必要的額外開支，資本是否在割韭菜。所以今天借著這篇文章順便從另外一些視角分享下我的看法，我認(rèn)為腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷并不能只從患者是否直接受益來衡量，畢竟就如朋友所說許多明確可靠的靶向藥檢測(cè)靶標(biāo)其實(shí)并不需要用到ＮＧＳ，我認(rèn)為需要的理由如下：
１． 探索未知，突破人類對(duì)癌癥的認(rèn)識(shí)邊界，惡性腫瘤本身就是一個(gè)復(fù)雜問題，有太多的謎題等待著答案的揭曉，這自然少不了能夠探索未知的技術(shù)工具的加持，這個(gè)能力是其它傳統(tǒng)檢測(cè)手段不具備的，就如ｍＮＧＳ之于傳統(tǒng)的病原檢測(cè)方法一樣。當(dāng)然不能排除應(yīng)用ＮＧＳ技術(shù)探索的成果會(huì)被其它更簡(jiǎn)單更便捷的技術(shù)產(chǎn)品所使用，但是探索未知推進(jìn)人類認(rèn)識(shí)新的癌癥知識(shí)疆域的能力是其它工具目前所不具備的。
２． 資本逐利和為患者創(chuàng)造價(jià)值可以取得平衡，二者并非對(duì)立關(guān)系，如果無利可圖，我相信人類探索癌癥的投入和進(jìn)度都會(huì)受到很大的影響，所以可以把腫瘤ＮＧＳ賽道的火熱看成是為科學(xué)研究澆水施肥，最終會(huì)讓全人類受益。
３．?。危牵訌谋举|(zhì)上來說只是一個(gè)觀測(cè)工具，只不過和用天文望遠(yuǎn)鏡觀察宇宙星空不同，它觀察的是生命活動(dòng)的微觀規(guī)律，它作為一個(gè)更優(yōu)秀的工具幫助我們做出了許多重要的發(fā)現(xiàn)，不僅提高了觀察精度，也提高了觀察效率，現(xiàn)代科學(xué)就是建立在使用不斷創(chuàng)新的觀測(cè)和操作工具對(duì)事物進(jìn)行微觀解構(gòu)之后再系統(tǒng)重構(gòu)的發(fā)展模式之上的；當(dāng)然，它也需要在更廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景中去接受檢驗(yàn)和測(cè)試，除了發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)之外，也能發(fā)現(xiàn)其不足，從而指導(dǎo)我們繼續(xù)研發(fā)出更好的觀測(cè)工具，推動(dòng)人類社會(huì)向前發(fā)展。
４． 科技進(jìn)步是反稀缺的，只有當(dāng)終端的應(yīng)用規(guī)模足夠大，應(yīng)用形式足夠多樣化的時(shí)候才會(huì)有越來越多的玩家持續(xù)不斷地解決稀缺環(huán)節(jié)，最終讓盡可能多的人受益。
５． 有不少朋友吐槽腫瘤ＮＧＳ市場(chǎng)混亂，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以患者可能只是被當(dāng)成了韭菜，我們不可否認(rèn)這些都是現(xiàn)實(shí)中存在的一些問題，但這也是任何一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品的必經(jīng)之路，不嘗試就無法制定出切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)，也只有通過實(shí)地使用才能找到一個(gè)技術(shù)的應(yīng)用邊界，就連新冠病毒檢測(cè)的專家指南都在短期內(nèi)更新了七版，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一方法。
隨著幾家頭部公司的上市，這個(gè)行業(yè)即將進(jìn)入下半場(chǎng)，當(dāng)有人在敲響上市鐘聲的同時(shí)也有人失意離場(chǎng)，接下來的分化和競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，資源和人才會(huì)向優(yōu)質(zhì)的公司集中，對(duì)一個(gè)公司而言唯有靠過硬的技術(shù)，真正立足于為患者創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品才能在未來贏得一席之地，否則是走不遠(yuǎn)的。雷軍說風(fēng)來時(shí)豬都會(huì)飛，但請(qǐng)注意也可能會(huì)被風(fēng)吹得暈頭轉(zhuǎn)向，千萬別以為買幾臺(tái)測(cè)序儀搞個(gè)檢驗(yàn)所自己就是成功企業(yè)家了。一個(gè)產(chǎn)品你能做和你能做好且能掙到錢是兩碼事，前者考驗(yàn)的是你之前有沒有這方面的基礎(chǔ)知識(shí)和積累，是已知的要素，你只需做個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研就可以做出判斷，而后者則對(duì)所有人來講都是未知數(shù)，是尚未發(fā)生的事情，它所需要具備的能力和素質(zhì)不僅停留在知識(shí)層面，而更多的是探索突圍等軟性綜合能力，沒有過硬的技術(shù)作為基礎(chǔ)支撐的產(chǎn)品通常走不遠(yuǎn)，但僅有技術(shù)也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
所以回答朋友的第一個(gè)問題，腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷屬于哪一類機(jī)會(huì)，我的答案是對(duì)不同的人機(jī)會(huì)性質(zhì)不同，對(duì)于率先上市的幾家企業(yè)而言，可能算是第一類，而對(duì)于大量的跟跑者，或許就只能努力讓自己去抓另外三類機(jī)會(huì)了。
寫在最后
華大智造１０億美金的大額融資新聞仍在坊間傳播的時(shí)候，我們又迎來了燃石作為國(guó)內(nèi)腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷第一股登錄納斯達(dá)克的消息，緊隨其后的還有略經(jīng)波折的泛生子，據(jù)傳華大旗下專注于提供科研服務(wù)的華大科技也將單獨(dú)上市，同時(shí)腫瘤ＮＧＳ伴隨診斷頭部玩家之一的南京世和公司也將于今年ＩＰＯ的消息幾乎已經(jīng)是公開的秘密了。此外，ｍＮＧＳ新賽道上的諸多玩家也在迅猛發(fā)力，不乏有公司藝高人膽大，到處攻城略地，大有要做ｍＮＧＳ賽道上的燃石第一股之勢(shì)。
當(dāng)有人志得意滿指點(diǎn)江山的同時(shí)也有人黯然神傷，自古就是幾家歡喜幾家愁，歷史告訴我們弄潮兒畢竟是極少數(shù)，所以對(duì)于絕大部分公司而言，如果我們無法站在歷史潮頭引領(lǐng)，那就去關(guān)注浪潮底下的基本盤，也許那才是最重要同時(shí)也是最牢靠最能持久的機(jī)會(huì)。
以上均為個(gè)人觀點(diǎn)，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。
注：文章來源于互聯(lián)網(wǎng)
